互聯(lián)網(wǎng)背景下 保險(xiǎn)代理人應(yīng)回歸初心
摘要:原標(biāo)題:互聯(lián)網(wǎng)背景下 保險(xiǎn)代理人應(yīng)回歸初心 “互聯(lián)網(wǎng)+”具有廣闊前景和無(wú)限潛力,大趨勢(shì)下的保險(xiǎn)業(yè)亦無(wú)例外?;跁r(shí)代浪潮的變革,懷揣對(duì)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)探索之心
“互聯(lián)網(wǎng)+”具有廣闊前景和無(wú)限潛力,大趨勢(shì)下的保險(xiǎn)業(yè)亦無(wú)例外?;跁r(shí)代浪潮的變革,懷揣對(duì)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)探索之心,保險(xiǎn)代理人如何實(shí)現(xiàn)蛻變?如何抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的紅利實(shí)現(xiàn)事業(yè)的騰飛?
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,還需不需要代理人
目前來(lái)看,基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和人工作智能技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè),有些險(xiǎn)企已經(jīng)開(kāi)始嘗試將這些新技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié),從而取代人工,提高效率和產(chǎn)能。那么,對(duì)于幾百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō),是否會(huì)受到?jīng)_擊甚至在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)被機(jī)器取代呢?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“去中介化”,未來(lái)代理人是否面臨著“下崗”?
在5月20日保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名人堂主辦、線下和線上直播同時(shí)進(jìn)行的第二屆世界保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上,保險(xiǎn)從業(yè)者就此話題展開(kāi)了探討。
從事保險(xiǎn)事業(yè)二十多年的“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人”于文博表示,“在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等一系列新技術(shù)的壓力、挑戰(zhàn)、變化面前,保險(xiǎn)最核心、最根本的東西不會(huì)變。高科技的手段永遠(yuǎn)沒(méi)辦法取代我們的思維,永遠(yuǎn)沒(méi)辦法取代我們和客戶情感之間的交往,所以未來(lái)代理人要關(guān)注的就是在思維、情感、情緒上和客戶溝通交流。”
馬來(lái)西亞普世顧問(wèn)集團(tuán)執(zhí)行主席謝觀興認(rèn)為,保險(xiǎn)代理人要想在行業(yè)里長(zhǎng)久持續(xù)生存發(fā)展,一定要建立保險(xiǎn)的初心。如今科技、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之快,保險(xiǎn)代理人應(yīng)好好學(xué)習(xí),利用科技的力量加強(qiáng)服務(wù),加強(qiáng)跟客戶的接觸。“如果要成功的話,你要每天堅(jiān)持有效率地把對(duì)的事情做對(duì),這才能幫助你走向一個(gè)所謂成功的保險(xiǎn)之路。”
保險(xiǎn)名人堂全國(guó)總教練游象輝認(rèn)為,“網(wǎng)絡(luò)無(wú)論如何發(fā)展,壽險(xiǎn)顧問(wèn)永遠(yuǎn)會(huì)存在,哪怕是人工智能再?gòu)?qiáng)大100倍,也不可能取代人。因?yàn)槲覀冊(cè)谵k理理賠的時(shí)候,一個(gè)專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)可以免除客戶辦理理賠的很多困擾。”在他看來(lái),專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的工作很像一位醫(yī)生,先診斷再給方案,就好像醫(yī)生一樣先看病再給藥,一個(gè)好的醫(yī)生就是要有好的醫(yī)德跟好的醫(yī)術(shù),不會(huì)欺騙客戶,盡自己最大的努力幫助病人治病。所以用專(zhuān)業(yè)打造自己的藍(lán)海就是用心對(duì)待客戶。
大都會(huì)人壽賀戀疆將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分為1.0、2.0、3.0三個(gè)階段。1.0時(shí)代,代理人經(jīng)受了最大的壓力和考驗(yàn),把路徑走通,形成了自己能力的優(yōu)勢(shì),然后組建了團(tuán)隊(duì);2.0時(shí)代,產(chǎn)品導(dǎo)向走向極致了,代理人可以面對(duì)一百人、一千人賣(mài)產(chǎn)品,而不是面對(duì)一個(gè)人,這種技術(shù)稱(chēng)之為一對(duì)多的能力;3.0時(shí)代,是以專(zhuān)業(yè)引領(lǐng),以人為本,需求導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)正式開(kāi)始了。在他看來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)就是以人為本,回到保險(xiǎn)真正的價(jià)值,回歸初心。
小智科技CEO李新表示,“不同的客戶在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)有不同的考量,比如有的看重公司的品牌,有的看某種保險(xiǎn)有沒(méi)有增值服務(wù),有的看價(jià)格是否便宜,這樣的基本需求非常多,在客戶很多需求下很難找到匹配的保險(xiǎn)方案,這是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的痛點(diǎn),也是人工智能所擅長(zhǎng)的。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于普通商品,用戶不一定迫切去買(mǎi),所以在落地環(huán)節(jié)還是需要代理人還來(lái)執(zhí)行。”在他看來(lái),保險(xiǎn)目前亟須解決的是銷(xiāo)售問(wèn)題,而不是產(chǎn)品問(wèn)題。因此,如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得保險(xiǎn)代理人有了一個(gè)很好的展業(yè)工具,就可以提高產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的效率,可以花更多時(shí)間在與客戶溝通、服務(wù)客戶上。
據(jù)李新介紹,小智科技就是通過(guò)建立保險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)模型和代理人數(shù)據(jù)模型來(lái)幫助代理人提升展業(yè)效率。代理人方面主要是產(chǎn)品數(shù)據(jù),代理人等級(jí)體系、銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售品質(zhì)等,對(duì)于保險(xiǎn)代理公司來(lái)說(shuō),這就是其代理的多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)方案數(shù)據(jù);客戶大數(shù)據(jù)方面,比如生命周期數(shù)據(jù)、客戶所在城市數(shù)據(jù)(包括平均壽命、退休年齡、消費(fèi)數(shù)據(jù)和旅游數(shù)據(jù)等)、個(gè)人偏好數(shù)據(jù)等,而一個(gè)人在特定的年齡段和家庭狀況下,想要的保險(xiǎn)需求和保障額度是有規(guī)律可循的,這些都可以根據(jù)客戶需求由系統(tǒng)自動(dòng)匹配給代理人,從而幫助代理人實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這樣就構(gòu)建出一套決策引擎,即所謂的“智能保險(xiǎn)”。與市場(chǎng)上一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)不一樣的是,很多平臺(tái)采用客戶標(biāo)簽,其實(shí)無(wú)法做到對(duì)每一個(gè)個(gè)體用戶屬性的定義,小智平臺(tái)建立的保險(xiǎn)客戶模型是通過(guò)大數(shù)據(jù)建立每一個(gè)客戶的profile,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于每一個(gè)個(gè)體的定義。 比如,一般40歲客戶對(duì)保險(xiǎn)方案的性價(jià)比要求比較高,那智能引擎就可以為其推薦性價(jià)比打分較高的保險(xiǎn)組合方案,方案中包含了重大疾病險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。
據(jù)悉,現(xiàn)在平臺(tái)有25個(gè)產(chǎn)品,合作12家保險(xiǎn)公司,這是今年1月之后3個(gè)月內(nèi)完成的,平臺(tái)4月上線,45天積累了1萬(wàn)用戶(代理人)。
未來(lái):如何用互聯(lián)網(wǎng)思維“武裝”自己
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,保險(xiǎn)中介紛紛尋求轉(zhuǎn)型,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是“去中介化”,這個(gè)字眼嚴(yán)重威脅到了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。據(jù)了解,眾多保險(xiǎn)中介布局“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)戰(zhàn)略,并探索智能化、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)。與此同時(shí),保監(jiān)會(huì)于2015年下發(fā)的《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》,明確提出推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度,探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立發(fā)展。這些都預(yù)示著保險(xiǎn)產(chǎn)銷(xiāo)分離將是大勢(shì)所趨。
李新介紹稱(chēng),“雖然目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式眾多,但我們還是看好針對(duì)代理人工具這個(gè)方向,因?yàn)榇砣诉@一群體存在較多痛點(diǎn),比如傭金、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶服務(wù)等,我們對(duì)于個(gè)體屬性的定義增加用戶對(duì)于平臺(tái)的信任度以及真正的個(gè)性化產(chǎn)品推薦,降低了保險(xiǎn)代理人對(duì)于產(chǎn)品的技能和知識(shí)要求,降低了代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻。尤其是對(duì)于兼業(yè)代理人來(lái)說(shuō),可以很方便地使用工具來(lái)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。”據(jù)悉,目前小智科技平臺(tái)上有三類(lèi)保險(xiǎn)代理人:第一類(lèi)是獨(dú)立代理人,第二類(lèi)是兼業(yè)代理人,第三類(lèi)是平臺(tái)用戶的轉(zhuǎn)化。李新堅(jiān)信,如果第一批90后成為消費(fèi)主力,對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)化率就會(huì)相當(dāng)高。
據(jù)了解,目前市場(chǎng)上針對(duì)代理人服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式也比較多,比如慧擇下面針對(duì)代理人平臺(tái)的聚米網(wǎng),為保險(xiǎn)代理人提供展業(yè)工具的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)保險(xiǎn)師,為代理人提供車(chē)險(xiǎn)展業(yè)的最惠保,等等。這些創(chuàng)業(yè)公司無(wú)不看好代理人這個(gè)群體和模式,存在即合理,同樣也說(shuō)明代理人這個(gè)群體在短期內(nèi)無(wú)法替代。
在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下,不少代理人也在擔(dān)憂:未來(lái)何去何從?大浪淘沙,是否會(huì)被淘汰?中信信誠(chéng)人壽行政總監(jiān)唐潔表示,目前非常多的客戶被省去了中間環(huán)節(jié)或者低價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所吸引,所以代理人一定要改變思維模式。不用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)考慮問(wèn)題,未來(lái)代理人就要失去競(jìng)爭(zhēng)力。她認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)背景下,代理人要具備幾大思維:第一個(gè)是流量思維,第二是平臺(tái)思維,第三是跨界思維,第四是迭代思維。流量思維就是自己搭建一個(gè)平臺(tái),像淘寶網(wǎng)一樣擁有無(wú)數(shù)的客戶,而且必須是你的活躍客戶的時(shí)候,你才能擁有一個(gè)非常龐大的客戶群體。平臺(tái)思維就是不能僅僅局限在只關(guān)注身邊的客戶,應(yīng)該去關(guān)注其他平臺(tái)更多的客戶,這就是跨界營(yíng)銷(xiāo)的概念??缃缢季S就是如果我們想擁有的客戶是更高端的,覺(jué)得任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)領(lǐng)域的高端客戶的平臺(tái),其實(shí)都可以跟我們嫁接。迭代思維就是循序漸進(jìn)地去不斷的改變你的方法,簡(jiǎn)單講凡事要快,凡事要迅速的先去做,在做的過(guò)程當(dāng)中不斷地做試錯(cuò)。
互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)是促進(jìn)了信息交換更有效,但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì),還是要情感交流。情感交流在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行,還是不可以被人工取代的。保險(xiǎn)是有溫度的,保險(xiǎn)代理人當(dāng)下要做的是不斷學(xué)習(xí),提升自我,以客戶需求為導(dǎo)向,回歸保險(xiǎn)的初心。
責(zé)任編輯:wq
(原標(biāo)題:人民網(wǎng))
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