作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)，你真的對(duì)你的投資者了如指掌嗎？

　　不同年齡的投資者分別偏愛(ài)怎樣的理財(cái)方式？對(duì)新的理財(cái)方式接受程度如何？不同年齡層和生活階段的投資者又有著怎樣不同的理財(cái)特征？投資者在哪些方面認(rèn)知差？廣大投資者是如何獲取投資信息的，在渠道上有怎樣的差別？……

　　近日，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)愛(ài)錢(qián)進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)解決方案提供商AdMaster聯(lián)合發(fā)布了《P2P互聯(lián)網(wǎng)投資者行為調(diào)研白皮書(shū)》（下稱(chēng)白皮書(shū)）。調(diào)研依據(jù)愛(ài)錢(qián)進(jìn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的真實(shí)需求，借助AdMaster專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)研工具和50萬(wàn)樣本庫(kù)，對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行了周詳?shù)慕獯?，并旨在剖析互?lián)網(wǎng)金融平臺(tái)投資者的投資行為模式，以方便更好地進(jìn)行客群分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)挖掘。

　　銀客網(wǎng)總裁林恩民告訴筆者，“我們對(duì)投資者有自己的理解，但這種理解的深度沒(méi)有盡頭。作為一家提供互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，用戶(hù)需求因時(shí)而變，要做到不斷深化對(duì)投資者的理解。”

　　惠人貸CEO李晨認(rèn)為，“目標(biāo)受眾的明確需要建立在平臺(tái)自身定位明確的基礎(chǔ)上，明確平臺(tái)自身的優(yōu)勢(shì)或發(fā)展方向，有益于平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。”

　　80后、85后是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)“金主”

　　白皮書(shū)數(shù)據(jù)顯示，80后、85后正當(dāng)年，是各大網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)的“金主”，而90后則成為“潛力股”。

　　從年齡劃分來(lái)看，成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的90后對(duì)于P2P理財(cái)?shù)膽B(tài)度最為積極，配置顯著高于傳統(tǒng)理財(cái)方式。盡管他們當(dāng)前缺少理財(cái)資金，但3-5年后將成為P2P理財(cái)?shù)闹袌?jiān)力量。因此，P2P平臺(tái)對(duì)于這類(lèi)人群的滲透需趁早。80后、85后理財(cái)用戶(hù)在傳統(tǒng)理財(cái)和P2P理財(cái)上多點(diǎn)開(kāi)花，且資金實(shí)力強(qiáng)于90后，是P2P理財(cái)需努力爭(zhēng)取的“金主”。相比之下，35歲以上人群更偏愛(ài)銀行和股票，對(duì)于P2P理財(cái)?shù)膽B(tài)度比較保守。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)寶類(lèi)產(chǎn)品在各年齡層理財(cái)人群中最為普及，使用率高達(dá)76%，堪稱(chēng)全民理財(cái)工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)持續(xù)滲透，P2P理財(cái)方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和銀行定期存款，成為普及率第三高的理財(cái)方式，與排名第二的銀行理財(cái)僅存在微弱差距。

　　而從信息渠道來(lái)看，盡管理財(cái)用戶(hù)的閱讀習(xí)慣受到新媒體強(qiáng)烈沖擊，但財(cái)經(jīng)類(lèi)網(wǎng)站論壇對(duì)于P2P理財(cái)用戶(hù)決策仍起著至關(guān)重要的作用。這一特征在30歲以上人群中尤為明顯。而90后的信息渠道則更為多元，財(cái)經(jīng)網(wǎng)站和論壇、社交媒體、搜索引擎的使用率都較高。相比之下，85后則更偏好親友介紹P2P理財(cái)產(chǎn)品。

　　投資金額方面，投資金額越高的理財(cái)用戶(hù)，采取的理財(cái)方式越多樣化，對(duì)P2P理財(cái)?shù)慕邮芏群褪褂寐室苍礁摺?0萬(wàn)元是P2P理財(cái)用戶(hù)選擇信息渠道的“分水嶺”。財(cái)經(jīng)類(lèi)網(wǎng)站論壇對(duì)投資金額超過(guò)10萬(wàn)元的投資者有更大影響力；而對(duì)于中小額用戶(hù)來(lái)說(shuō)，親友介紹相對(duì)更重要。

　　借助大數(shù)據(jù)洞察投資者偏好

　　了解投資者行為至關(guān)重要，那么，如何洞察投資者行為呢？

　　“我們需要借助大數(shù)據(jù)去更多地了解投資者的投資行為，包括傾向的投資期限、投資時(shí)段等等。在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析、洞察和預(yù)測(cè)潛在投資者的偏好，并進(jìn)而繪制出更生動(dòng)更真實(shí)更清晰的投資者畫(huà)像。”惠人貸CEO李晨認(rèn)為大數(shù)據(jù)分析對(duì)于分析投資者行為作用顯著。

　　金融行業(yè)因?yàn)樽陨砗彤a(chǎn)品的特殊性，投資者與其他行業(yè)相比，具有較大的差異性。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?，依照性別和年齡來(lái)界定投資者的方式，已經(jīng)被通過(guò)行為來(lái)辨別的方式所取代，行業(yè)整體進(jìn)入了用戶(hù)需求型。

　　那么，類(lèi)似《P2P互聯(lián)網(wǎng)投資者行為調(diào)研白皮書(shū)》這樣的調(diào)查是否有必要？

　　李晨說(shuō)，“這對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言具有一定的必要性和積極意義。白皮書(shū)中的數(shù)據(jù)為同類(lèi)平臺(tái)未來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、宣傳營(yíng)銷(xiāo)，甚至是發(fā)展方向都提供了一定的參考和借鑒指標(biāo)。”

　　為了洞悉投資者行為，林恩民告訴筆者，“為了更精準(zhǔn)地研究用戶(hù)，我們成立了‘銀客研究院’。”據(jù)介紹，研究院通過(guò)對(duì)用戶(hù)身份數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的分析，針對(duì)用戶(hù)的年齡、性別、城市、渠道、交易行為等多個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，建立定量用戶(hù)畫(huà)像，以便了解用戶(hù)整體的分布。

　　除此之外，研究院也通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、可用性測(cè)試、典型用戶(hù)深度訪(fǎng)談、焦點(diǎn)小組等社會(huì)學(xué)和心理學(xué)研究方法，研究用戶(hù)的深層行為動(dòng)機(jī)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，建立定性用戶(hù)畫(huà)像、分析用戶(hù)行為。從了解用戶(hù)開(kāi)始，幫助產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等部門(mén)優(yōu)化服務(wù)。

　　獲客成本直接影響平臺(tái)利潤(rùn)

　　“在日常的運(yùn)營(yíng)中，獲客成本是影響平臺(tái)利潤(rùn)的一大重要因素。”李晨說(shuō)，對(duì)于投資者投資行為的進(jìn)一步了解，可以指導(dǎo)平臺(tái)進(jìn)行更有針對(duì)性的發(fā)展，并能夠減少不必要的支出。

　　林恩民認(rèn)為，對(duì)于用戶(hù)的深入研究，于網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)而言意義重大。平臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)方案、推廣渠道等各方面都會(huì)受到直接影響。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們模擬出用戶(hù)生命周期，那么在用戶(hù)還沒(méi)有流失的時(shí)候，可以針對(duì)這一群體推出一些運(yùn)營(yíng)方案，進(jìn)行及時(shí)干預(yù)。

　　再比如，現(xiàn)在的獲客越來(lái)越高，如何可以更精準(zhǔn)定位平臺(tái)的潛在用戶(hù)群體，了解用戶(hù)的認(rèn)知渠道、衡量平臺(tái)的重要標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)贈(zèng)送體驗(yàn)金的反饋等信息，我們?cè)讷@客渠道上就會(huì)更精準(zhǔn)，降低獲客成本。

　　如果平臺(tái)對(duì)投資者就像父母對(duì)孩子，能夠做到看其行、知其意，知其意、懂其心，了解的不僅僅停留在表面，而是懂得“孩子”的內(nèi)心需求，這對(duì)“孩子的成長(zhǎng)”能夠起到很大的幫助，對(duì)“親子關(guān)系”也會(huì)起到積極的作用。

　　雖然經(jīng)歷了大躍進(jìn)式的快速發(fā)展，不得不承認(rèn)的是互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)仍是“小眾理財(cái)”，并不是大額資產(chǎn)配置的首選，要想做到更好，成為更多投資者的選擇，就需要不斷分析投資者需求、滿(mǎn)足需求并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新創(chuàng)造新需求。（文/陳莉）