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銀??缒戡F(xiàn)“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議 保費(fèi)越多浮動(dòng)越大

2014-12-18 11:22 來(lái)源:人民網(wǎng) 責(zé)任編輯:wq
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摘要:原標(biāo)題:銀保跨年現(xiàn)“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議 保費(fèi)越多浮動(dòng)越大為了提高銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性,險(xiǎn)企跨年沖刺階段,“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。部

原標(biāo)題:銀??缒戡F(xiàn)“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議 保費(fèi)越多浮動(dòng)越大

為了提高銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性,險(xiǎn)企跨年沖刺階段,“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。

部分險(xiǎn)企與銀行簽訂協(xié)議,當(dāng)銀行代理的某保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)超過(guò)一定額度之后,保險(xiǎn)公司需要額外支付手續(xù)費(fèi),保費(fèi)收入越多,手續(xù)費(fèi)上浮幅度越大。

毋庸置疑,此次部分銀行階梯手續(xù)費(fèi)的出現(xiàn),雖然增加了銀行銷售保險(xiǎn)的積極性,但無(wú)疑提高了險(xiǎn)企成本。

代理越多 手續(xù)費(fèi)率越高

“XX先生!您好!我是XX行理財(cái)經(jīng)理,我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品,本金安全,合同確定利率,額度有限,詳情請(qǐng)來(lái)電或請(qǐng)移步到XX網(wǎng)點(diǎn)咨詢。”這是年底時(shí)期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。

其實(shí),年末,不少險(xiǎn)企銀保部門(mén)與銀行開(kāi)展終收活動(dòng)。如某險(xiǎn)企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個(gè)月,作為年末階段性專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)季。在專項(xiàng)營(yíng)銷季期間,公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費(fèi)協(xié)議。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉,某國(guó)有銀行與某大型險(xiǎn)企就商定,專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)期間,在簽約手續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)上,按各銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率:完成率達(dá)到50%,代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.4個(gè)百分點(diǎn);完成率達(dá)到80%,代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.5個(gè)百分點(diǎn)。比如,某專項(xiàng)活動(dòng)產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)率,正常費(fèi)率2.5%,達(dá)成50%后按照2.9%計(jì)算,達(dá)成80%后按3.0%計(jì)算。

為保證激勵(lì)效果,上述險(xiǎn)企與銀行約定,手續(xù)費(fèi)上浮的前提是銀行網(wǎng)點(diǎn)必須達(dá)到一定的保費(fèi)完成率,否則不予上浮。同時(shí),為配合年末專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),保險(xiǎn)公司將加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)在2014年四季度營(yíng)銷活動(dòng)方案中的優(yōu)秀營(yíng)銷獎(jiǎng)部分,在原基礎(chǔ)上每萬(wàn)元保費(fèi)再獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)培訓(xùn)積分,其他獎(jiǎng)勵(lì)維持。

不僅如此,本報(bào)記者獲得的相關(guān)信息還顯示,在年末階段,部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費(fèi)。某銀行代理的10家保險(xiǎn)公司的14種產(chǎn)品中,手續(xù)費(fèi)后標(biāo)注“擬提高”、“新提高”多達(dá)7種。

此外,上述險(xiǎn)企也在年末強(qiáng)化培訓(xùn)和完善督導(dǎo)體系,確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型取得實(shí)效。比如,該險(xiǎn)企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓(xùn)力度,轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點(diǎn)人員的思想觀念和行為,進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)體系,充實(shí)內(nèi)訓(xùn)和督導(dǎo)人員隊(duì)伍,進(jìn)一步加強(qiáng)新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)培訓(xùn)和指導(dǎo),規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售服務(wù)行為。

同時(shí),為加強(qiáng)銀保網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),推進(jìn)代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,該公司擬招聘部分非全日制用工理財(cái)經(jīng)理。此外,為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力,規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為,該公司統(tǒng)一組織理財(cái)人員培訓(xùn)和報(bào)考工作,并出臺(tái)了相應(yīng)的激勵(lì)方案。

自今年4月1日起實(shí)施的銀保新規(guī)禁止保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售,新規(guī)實(shí)施之后,雖然銷售誤導(dǎo)減少,但是銀保保費(fèi)收入也一度下滑,提升銀行銷售保險(xiǎn)的積極性成為保險(xiǎn)公司的一大難題。

年末產(chǎn)品要“簡(jiǎn)單易賣(mài)好上量”

上述險(xiǎn)企人士對(duì)本報(bào)記者透露,為了沖刺業(yè)績(jī),該險(xiǎn)企已經(jīng)對(duì)年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。比如,公司要求年末產(chǎn)品的要點(diǎn)就是“簡(jiǎn)單易賣(mài)好上量”,也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、本金安全、收益明確、附帶保障。

同時(shí)為避免違規(guī)風(fēng)險(xiǎn),公司明確規(guī)定銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項(xiàng)收費(fèi)問(wèn)題,如“本產(chǎn)品屬于收益確定型,不涉及任何收費(fèi)問(wèn)題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期,猶豫期內(nèi)退保沒(méi)有任何損失;本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價(jià)值退,本金有損失”等提示語(yǔ)句。

該險(xiǎn)企人士表示,2015年公司將進(jìn)一步與銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng),加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理工作,督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶建檔歸戶和維護(hù)工作,有效提升客戶的粘度。公司將進(jìn)一步完善維護(hù)流程,細(xì)化崗位分工,加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別和日常維護(hù)。同時(shí)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷,全力開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng),拓展基礎(chǔ)客戶群體,推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。

此外,該險(xiǎn)企要求相關(guān)銀保人員提升完成任務(wù)的執(zhí)行力,加強(qiáng)專項(xiàng)業(yè)務(wù)專項(xiàng)督導(dǎo),明確獎(jiǎng)懲;加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升綜合營(yíng)銷技能;同時(shí)加強(qiáng)理財(cái)沙龍、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等促銷活動(dòng)。

事實(shí)上,記者了解,在這一波跨年保費(fèi)沖刺活動(dòng)中,部分銀行將險(xiǎn)企的部分保險(xiǎn)產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財(cái)平臺(tái)銷售。相關(guān)銀行表示,為減少保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)柜面資源占用,將與保險(xiǎn)公司的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),通過(guò)網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售,并制定四季度量化考核指標(biāo):總保費(fèi)達(dá)成率30%,線上總保費(fèi)達(dá)成率20%,線上網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率30%,線上網(wǎng)均件數(shù)10%。(蘇向杲)

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(原標(biāo)題:人民網(wǎng))

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